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    | Mövenpick Hotel Frankfurt City

    Persönlich und zu Hause - Erfolgsfaktoren für das digitale Handeln

    Die Themen beim ibi-Forum am 15. Mai 2018 in Frankfurt am Main konnten kaum weiter auseinanderliegen: Nicht allein die Auswahl der Technik oder digitale Tools bestimmen über den Erfolg von Unternehmen im digitalen Business. Die optimale Pflege der Kundenbeziehung und die Fähigkeit zur Personalisierung tragen wesentlich zu einer gelungenen Kundenbeziehung und dem Unternehmenserfolg bei. Wie Mercateo auf diese Herausforderungen reagiert, stellte Christian Möller, Anbietermanager bei Mercateo,vor.

    Mit Personalisierung dem Kunden ein Gefühl von Zuhause geben

    Für Dr. Georg Wittmann vom Veranstalter ibi research an der Universität Regensburg war die Geschwindigkeit, mit der die 130 Tickets für das ibi-Forum “B2B-E-Commerce” am 15. Mai in Frankfurt verkauft wurden, überraschend: „So schnell wie die Karten ausverkauft waren, das kenne ich sonst nur vom Vorverkauf für Konzerte großer Rockbands.“ Dass die Veranstaltung so begehrt war, lag sicherlich neben dem brandaktuellen Thema auch am hochkarätigen Plenum. Referenten von Unternehmen wie Würth und Zeppelin sprachen über die ihre jeweilige digitale Wachstumsstrategie und welche technischen Anforderungen sie gemeistert haben. Beide betonten zugleich, dass persönliche Beziehungen ein wichtiger Teil der Wertschöpfungskette sind.

    Wie weit Personalisierung im digitalen B2B-Geschäft umgesetzt werden kann, stellte Enver Zolj von der Normfest GmbH vor. Das mittelständische Unternehmen betreibt für seine Kunden einen eigenen Webshop. Je nach Region, aus der ein Kunde kommt, und in Abhängigkeit von der persönlichen Beziehung zum betreuendem Vertriebsmitarbeiter, werden die Kunden unterschiedlich im Webshop begrüßt. Ob der Kunde mit „Du“ oder „Sie“ angesprochen wird, mit einem norddeutschen „Moin Moin“ oder bayerischen „Servus“ mag auf den ersten Blick banal wirken. Es gibt dem Kunden aber das wesentliche Gefühl, zu Hause zu sein, wie Enver Zolj von der Normfest GmbH erklärte. Solche emotionalen Faktoren seien entscheidend dabei, die Kundenbindung nachhaltig zu stärken.

    Marktplätze als Triebkraft des digitalen Handels

    Nicht allein die persönliche Ansprache ist entscheidend, um langfristig in einer digitalisierten Welt erfolgreich zu sein. So beeinflusst beispielsweise der Trend zur Beschaffung über Marktplätzen bereits jetzt die digitale Strategie von Händlern. So hat eine aktuelle Studie des ibi research herausgefunden, dass bereits jetzt mehr als ein Viertel der Unternehmen ihre Bedarfe über Marktplätze decken, Tendenz steigend. Im Jahr 2025 wollen über 75 Prozent der befragten Unternehmen mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes online generieren. Daraus leitete sich auch ein Ausblick von Michael Freund von Arithnea, einem Beratungsunternehmen für E-Commerce, auf die perfekte Digitalisierungsstrategie ab: Die Kombination von Marktplatz, eigenem Shop und dem Wissen um das Kundenbedürfnis nach persönlicher Beziehung mit einer entsprechenden Personalisierung des Angebotes ist der gelebte Perfektionismus im B2B-E-Commerce.

    Einen Weg, diesen Dreiklang des digitalen Vertriebs zu erreichen, stellte Christian Möller, Anbietermanager bei Mercateo vor. In einer Podiumsdiskussion präsentierte er Mercateo Unite, eine Netzwerkplattform, mit der Hersteller in Kooperation mit Fachhändlern beispielsweise den dreistufigen Vertrieb digital abbilden können. Als Beispiel nannte er die Firma Beulco, die genau das mit Mercateo Unite umsetzen konnte und damit ihre Fachhändler mit Produkten, gepflegten Produktdaten und zu individuellen Konditionen versorgen kann. Mit Mercateo Unite gelingt das, ohne dem eigenen Fachhändlernetz mittels eines eigenem Webshops Konkurrenz zu machen. Eine Besonderheit der Plattform ist, dass sie zum einen ein Weg ist, um günstig den eigenen Webshop aufzusetzen, und zum anderen den Unternehmen genügend Spielraum lässt, um Geschäftsbeziehungen zu personalisieren.

    Dass Erfolg langfristig nicht nur durch einen Faktor bestimmt wird, war eine wichtige Erkenntnis der Veranstaltung. Nicht allein Technik, sondern auch das gemeinsame Miteinander in ausgewogener Balance sind wesentlich, um Unternehmenserfolg langfristig sichern zu können.

    Christian Möller

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