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La captación de grandes cuentas

Caso práctico de la empresa Brütsch/Rüegger Tools

Cómo sacar el máximo partido a la colaboración con unos partners de primer nivel.

Securing access to global players: Success thanks to strong partners

Como uno de los primeros proveedores de Unite en aparecer en nuestra interfaz con la etiqueta «Spot Buy Catalog enabled», el distribuidor suizo de herramientas Brütsch/Rüegger ofrece acceso directo a los clientes de la solución Spot Buy de SAP Ariba.


«Para ofrecer valor añadido a sus clientes, el comercio minorista B2B deberá cambiar considerablemente en los próximos diez años». Esta es la seria advertencia que lanza Thomas Schmidt, CEO de la filial alemana de Brütsch/Rüegger Tools. Por suerte, él ha preparado todo a conciencia para llevar a cabo con éxito la transformación digital que la empresa requiere. Esta entidad de propiedad suiza lleva 140 años vendiendo herramientas para su uso en los ámbitos de la medición, fabricación, montaje y equipamiento industrial a escala internacional.

La compañía comercializa sus productos a través de su tienda online desde 1998 y cuenta, además, con un equipo de especialistas en ventas. Tanto el personal de Ventas como los ingenieros de aplicaciones intervienen para solucionar cualquier duda o necesidad de sus clientes. Sin embargo, la venta directa está cada vez sometida a una mayor presión. Las empresas que ofrecen soporte a sus clientes rara vez alcanzan los primeros puestos en las comparativas de precios online en Alemania, ya que los servicios adicionales tienen un coste y reducen el margen de beneficios. Pese a ello, estos servicios son algo a lo que ni Brütsch/Rüegger Tools ni sus clientes están dispuestos a renunciar.

Aprender del mercado y llegar a grandes clientes de la mano de Unite

Brütsch/Rüegger tiene su propia tienda online, desde donde vende sus productos directamente a pymes. Aunque funciona bien, las dificultades aparecen cuando tratan de llegar a empresas más grandes. «Hemos comprobado que, a partir de un cierto tamaño, los clientes no recurren a las tiendas online de los proveedores para realizar compras indirectas, por lo que no merece la pena invertir en nuestra propia plataforma para este segmento de mercado», explica Thomas Schmidt.

Por ese motivo, en 2019, la compañía decidió prestar servicio a sus clientes de mayor tamaño a través de la red Unite, para lo que se creó una BusinessShop diseñada para vender a través de la solución Spot Buy. De hecho, Thomas Schmidt se hizo eco de la existencia de Unite mientras estaba en conversaciones con SAP Ariba. Brütsch/Rüegger Tools trabaja con SAP Ariba desde el año 2000 y gestiona más de 60 cuentas clave a través de esta plataforma. Unite ha sido la infraestructura digital exclusiva que les ha permitido ofrecer la funcionalidad Spot Buy de SAP Ariba a sus clientes en toda Europa desde 2017. «Pronto comprendimos que teníamos que tomar medidas para evitar vernos superados por los cambios que se estaban produciendo en el sector», afirma Thomas Schmidt.

Thomas Schmidt, Brütsch/Rüegger Tools GmbH

La clave es saber trabajar con los procesos que utilizan los grandes líderes del mercado

Thomas Schmidt, director general de Brütsch/Rüegger Tools GmbH Deutschland

Integrar sin esfuerzos el catálogo de productos en el sistema de e-Procurement de SAP Ariba

Con su decisión, Thomas Schmidt ha abierto la puerta de su empresa a una gran cantidad de nuevos clientes. Cada usuario de SAP Ariba es ahora un cliente potencial de Brütsch/Rüegger Tools. ¿Cómo? Gracias a la colaboración entre Unite y SAP Ariba, los proveedores pueden incluir su catálogo de productos en el módulo Spot Buy. Esto les da la oportunidad de captar y fidelizar nuevos clientes que utilizan SAP Ariba. Si los compradores no encuentran un artículo dentro de ningún acuerdo marco firmado, pueden activar las BusinessShops compatibles con Spot Buy y acceder a los catálogos de los proveedores certificados, como Brütsch/Rüegger Tools, sin salir de la interfaz de su sistema.

Adaptarse a los procesos: la compatibilidad es sinónimo de éxito

«La clave es saber trabajar con los procesos que utilizan los grandes líderes del mercado». Y eso es exactamente lo que Brütsch/Rüegger Tools está haciendo al formar parte activa de Unite como proveedor. A través de su BusinessShop, Brütsch/Rüegger Tools ha pasado a estar presente en los procesos de muchas de sus cuentas clave. Thomas Schmidt destaca que Unite, al posicionarse como una red neutral, disipa los riesgos que las empresas suelen asociar a la conexión con una infraestructura estandarizada, como la pérdida de soberanía en la fijación de precios. La red respalda la relación comprador-vendedor y permite la asignación de precios individualizados respetando los procesos de compra de grandes cuentas. Además, Unite trabaja con un número cada vez mayor de soluciones de e-Procurement, cuyos clientes también tendrán acceso a los proveedores de la red B2B.

Brütsch/Rüegger Werkzeuge GmbH es una organización con una larga tradición y líder en su sector en Suiza, que aspira a expandirse a otros mercados.

Beneficiarse de la red B2B de Unite y ganar visibilidad

«Unirse a una red como la que ofrece Unite te permite ganar visibilidad y llegar a más clientes», asegura Thomas Schmidt. «Con Unite, los clientes disponen de un servicio integral a través del cual es posible encontrar proveedores ya homologados, gestionar los procesos de pago y analizar los gastos indirectos. Una solución así de completa es realmente útil». Aunque es cierto que unos precios competitivos siguen siendo el principal atractivo para los nuevos clientes, las cuentas clave valoran cada vez más disponer de cadenas de valor integradas, poder realizar compras en formato digital de manera ágil y ver reducidos los costes de proceso. Con la infraestructura digital de Unite es posible ofrecer estas funcionalidades de forma más eficiente que con una tienda online propia, pero para ello hay que contar además con una red de contactos amplia y sólida

Saca partido a la red B2B de Unite con tu BusinessShop

Las BusinessShops permiten a los proveedores subir sus catálogos electrónicos a Unite. Los proveedores que tengan una BusinessShop en Unite Store pueden poner su catálogo de productos a disposición de los compradores en sistemas de e-Procurement reconocidos como SAP Ariba, BeNeering o Mercateo. El contacto directo con los clientes no se ve afectado, sino que sale incluso fortalecido gracias a la posibilidad de negociar y fijar precios individualizados entre otros beneficios. Unite ha sido el partner exclusivo de SAP Ariba para la funcionalidad Spot Buy en Europa. Si los clientes de SAP Ariba no encuentran algún producto en los catálogos de los proveedores con los que han firmado contratos marco, pueden acceder a BusinessShops activadas con Spot Buy para efectuar transacciones directamente con los proveedores.

Detalles sobre Brütsch/Rüegger Tools

Brütsch/Rüegger Tools GmbH Deutschland es un proveedor único con una amplia gama de herramientas de primera calidad en materia de medición, fabricación, montaje, piezas estándar y ropa de trabajo. Se trata de una filial de propiedad absoluta controlada por la organización líder del mercado suizo y con presencia internacional, Brütsch/Rüegger Werkzeuge AG.

Año de fundación:

1877

Sede central en Alemania:

Mannheim

Sitio web:

www.brw.ch/en