E-Commerce-Strategie über Plattformen: Abhängigkeiten vermeiden, Mehrwert stärken

Einen Ausweg aus der Abhängigkeit von Marktplätzen bieten neutrale Plattformen, eine mögliche Strategie stellte Mercateo Geschäftsführer Lars Schade vor. „Die B2B-Vernetzungsplattform Mercateo Unite bewahrt die direkte Kundenbeziehung und die 1:1-Beziehung zwischen den einzelnen Akteuren auf der Plattform“, erklärte er. Dafür müssen aber auch Unternehmen, wenn sie die Plattform als Vertriebskanal erschließen, ihre Vertriebsleistung und Alleinstellungsmerkmale kennen und dem Kunden vermitteln. Kundenbindung entstehe nur dann, wenn der Nutzen für den Kunden möglichst hoch ist. „Digitalisierung ist mehr als ein eigener Webshop und eine Infrastruktur wie Mercateo Unite. Sie lebt vor allem vom Mitmachen“, erklärte Lars Schade in seiner Präsentation. Neutrale Plattformen allein können demnach nur die Basis sein, es entscheiden die Akteure, ob und wie gut sie diese Plattformen im eigenen Vertrieb erschließen.

Dass es bei der Digitalisierung im Vertrieb entscheidend darauf ankommt, die Anforderungen von Kunden und Geschäftspartnern zu kennen, stellte Cord Loof, Leiter E-Business und E-Services bei der Carl Nolte GmbH heraus. Das Unternehmen, ein Großhändler für Arbeitsschutz, hat zuletzt seine Anstrengungen verstärkt, digitale Vertriebskanäle zu nutzen. Er hat in dem Unternehmen ein eigenständiges Team zusammenstellen können, mit dem er die Produkte und Leistungen der Carl Nolte Technik GmbH mit digitalen Kanälen unterstützt. „Unite ist eng in unsere Kundenansprache eingebunden und wir nutzen diesen Kanal, um Präsenz bei unseren Kunden zu zeigen“, sagte er. Das Unternehmen unterhält auf Mercateo Unite einen BusinessShop, mit dem es exklusiv eine Hersteller-Marke für Arbeitsschutzprodukte vertreibt. Ein weiterer BusinessShop bildet das übrige Sortiment des Unternehmens ab und stellt es auf der Plattform zur Verfügung. Aus Sicht von Cord Loof lohnt sich der Einsatz: „Wir merken nachhaltig, wie gut sich Unite zur Vernetzung mit dem Kunden eignet.“

Dass sich mit der Vernetzungsplattform sogar der dreistufige Vertrieb abbilden lässt, bei dem Hersteller mit ihren eigenen Produktinformationen und Produktdaten Fachhändler unterstützen können, darüber sprachen Mario Hachenberg von BEULCO und Felix Funda von EBERO. „Wir machen nicht viel anders als vorher, nur eben jetzt digital“, sagte Hachenberg. Über die Vernetzungsplattform Mercateo Unite stellt sein Unternehmen die Produkte und Produktinformationen dem Fachhändler EBERO zur Verfügung. Der Fachhändler muss auf der Plattform nur noch die eigenen Preise pflegen. „Für uns ist Unite ein guter Weg, der es uns erlaubt, den dreistufigen Vertrieb digital abzubilden und darüber hinaus die Partnerschaft zu Ebero verändert“, erklärte Hachenberg. Durch die Vernetzung treten er und sein Ansprechpartner Felix Funda miteinander häufiger in Kontakt und tauschen viel häufiger Erfahrungen aus.

Das bestätigte auch Felix Funda. Ihn überzeugte nicht nur die engere Anbindung an einen wichtigen Hersteller. Über Mercateo Unite würde das Unternehmen auch Kundengruppen erschließen können, die es vorher nicht kannte. Die Möglichkeit, mit Mercateo Unite auch in die ERP-Systeme von Konzernen vorintegriert zu werden, macht die B2B-Vernetzungsplattform aus seiner Sicht zusätzlich attraktiv. „Viele Stadtwerke setzen schon heute auf SAP und spätestens mit einem Update wird darüber auch unser Shop in Unite verfügbar sein.“ Dann wäre das Sortiment von EBERO als Standard für diese Kunden verfügbar.

Unternehmen, die E-Procurement-Systeme einsetzen, optimieren mit deren Einführung häufig auch Beschaffungsprozesse für Randbedarf. Damit einher geht oft der Kontakt zu kleinen Lieferanten verloren, weil sie die technischen Anforderungen für den Zugang zu solchen Systemen nicht erfüllen können. Hier hilft Mercateo Unite, indem es mit einer API die standardmäßige Anbindung und somit Betreibern eines BusinessShops wieder Zugang zu diesen Kunden ermöglicht. Dieser Weg steht schon jetzt Unternehmen zur Verfügung, die beispielsweise das E-Procurement-System SAP Ariba einsetzen. So können die Kunden auch Händler wie die Ebero oder Carl Nolte ohne großen Aufwand in die unternehmenseigenen Beschaffungsprozesse integrieren. „Mit Mercateo Unite entfallen die ganzen Anbindungsprojekte und der Anbieter kann trotzdem auf kundenindividuelle Preise und Sortimente zugreifen“, fasste Benjamin Storm zusammen.

Für die Teilnehmer ging der Tag sportlich zu Ende. Während das Thema Kooperation, Vernetzung und Zusammenarbeit die Inhalte des offiziellen Teils prägten, wurden diese Themen auf der Weißen Elster in Leipzig physisch erlebbar. Bei einem Drachenbootrennen traten die Teilnehmer gegeneinander und legten sich in die Riemen. Beim Wettrennen auf der Elster merkten die Teilnehmer schnell, dass nur das Team am schnellsten vorankommt, das am besten zusammenarbeitet. Mit dem Austausch in geselliger Runde ging die Unite Seller Conference am Abend zu Ende.