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    Mercateo Unite Seller Conference in Leipzig

    | Kulturhafen Riverboat

    E-Commerce-Strategie über Plattformen: Abhängigkeiten vermeiden, Mehrwert stärken

    Vertriebskanäle digitalisieren, Kooperation stärken und Abhängigkeiten vermeiden, darum ging es bei der Unite Seller Conference am 19. September 2018. Vertreter von Herstellern und Händlern nutzten die Gelegenheit und tauschten sich über die Herausforderungen und Fallstricke aus, die beim Engagement auf digitalen Marktplätzen auftreten. Den Teilnehmern bot die Veranstaltung Austausch auf hohem Niveau und strategisch wertvollen Input.

    02 USC Aufbau

    Digitale B2B-Vernetzung: Abhängigkeiten vermeiden - Mehrwert stärken

    Digitale Marktplätze sind für viele Händler und Hersteller fester Teil der Vertriebsstrategie. Doch während die Umsätze, die auf diesen Kanälen erzielt werden können regelmäßig steigen, müssen die Unternehmen gleich mehrere Herausforderungen und Risiken meistern: Häufig geht über Marktplätze der direkte Kundenkontakt verloren. Einige Marktplatzbetreiber sind so dominant, dass sie den Akteuren auf ihrer eigenen Plattform Konkurrenz machen. Durch den Vertrieb des gleichen Sortiments zu günstigeren Preisen oder indem sie identische Produkte unter Eigenmarken vertreiben, zwingen sie Hersteller und Händler in einen drastischen Preis- und Leistungskampf. Lennart Paul, Gründer von warenausgang.com und Partner der Unternehmensberatung e-tribes, stellte diese Entwicklungen detailliert vor.

    In seiner Keynote „Dominante Marktplätze und E-Commerce-Strategie – Friend or Enemy?“ beschrieb er das Wachstum digitaler Vertriebskanäle vor allem als einen Channel-Shift, bei dem die richtige Positionierung auf digitalen Kanälen entscheidend sei. Die Customer Journey beginne immer früher, besonders auf den digitalen Kanälen, so Lennart Paul. „Schon jetzt sind 57 Prozent aller Entscheidungen getroffen, bevor die erste Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Lieferanten über das Internet stattfindet“, zitierte er das Ergebnis einer Untersuchung von Google. „Kooperation und Partnerschaft behalten auch im B2B-Geschäft ihre Bedeutung und sind entscheidend bei der Wahl des richtigen Vertriebskanales“. Gerade wenn die Betreiber der Marktplätze vom Partner zum direkten Konkurrenten werden, komme es besonders darauf an, Vertriebskanäle zu identifizieren, in denen man die eigenen Stärken am besten einsetzen kann.

    12 USC Debatte

    Vertriebskanäle digitalisieren – Beispiele aus der Praxis

    Einen Ausweg aus der Abhängigkeit von Marktplätzen bieten neutrale Plattformen, eine mögliche Strategie stellte Mercateo Geschäftsführer Lars Schade vor. „Die B2B-Vernetzungsplattform Mercateo Unite bewahrt die direkte Kundenbeziehung und die 1:1-Beziehung zwischen den einzelnen Akteuren auf der Plattform“, erklärte er. Dafür müssen aber auch Unternehmen, wenn sie die Plattform als Vertriebskanal erschließen, ihre Vertriebsleistung und Alleinstellungsmerkmale kennen und dem Kunden vermitteln. Kundenbindung entstehe nur dann, wenn der Nutzen für den Kunden möglichst hoch ist. „Digitalisierung ist mehr als ein eigener Webshop und eine Infrastruktur wie Mercateo Unite. Sie lebt vor allem vom Mitmachen“, erklärte Lars Schade in seiner Präsentation. Neutrale Plattformen allein können demnach nur die Basis sein, es entscheiden die Akteure, ob und wie gut sie diese Plattformen im eigenen Vertrieb erschließen.

    Dass es bei der Digitalisierung im Vertrieb entscheidend darauf ankommt, die Anforderungen von Kunden und Geschäftspartnern zu kennen, stellte Cord Loof, Leiter E-Business und E-Services bei der Carl Nolte GmbH heraus. Das Unternehmen, ein Großhändler für Arbeitsschutz, hat zuletzt seine Anstrengungen verstärkt, digitale Vertriebskanäle zu nutzen. Er hat in dem Unternehmen ein eigenständiges Team zusammenstellen können, mit dem er die Produkte und Leistungen der Carl Nolte Technik GmbH mit digitalen Kanälen unterstützt. „Unite ist eng in unsere Kundenansprache eingebunden und wir nutzen diesen Kanal, um Präsenz bei unseren Kunden zu zeigen“, sagte er. Das Unternehmen unterhält auf Mercateo Unite einen BusinessShop, mit dem es exklusiv eine Hersteller-Marke für Arbeitsschutzprodukte vertreibt. Ein weiterer BusinessShop bildet das übrige Sortiment des Unternehmens ab und stellt es auf der Plattform zur Verfügung. Aus Sicht von Cord Loof lohnt sich der Einsatz: „Wir merken nachhaltig, wie gut sich Unite zur Vernetzung mit dem Kunden eignet.“

    95 USC Rückkehr

    BEULCO und EBERO verstärken ihre Partnerschaft digital

    Dass sich mit der Vernetzungsplattform sogar der dreistufige Vertrieb abbilden lässt, bei dem Hersteller mit ihren eigenen Produktinformationen und Produktdaten Fachhändler unterstützen können, darüber sprachen Mario Hachenberg von BEULCO und Felix Funda von EBERO. „Wir machen nicht viel anders als vorher, nur eben jetzt digital“, sagte Hachenberg. Über die Vernetzungsplattform Mercateo Unite stellt sein Unternehmen die Produkte und Produktinformationen dem Fachhändler EBERO zur Verfügung. Der Fachhändler muss auf der Plattform nur noch die eigenen Preise pflegen. „Für uns ist Unite ein guter Weg, der es uns erlaubt, den dreistufigen Vertrieb digital abzubilden und darüber hinaus die Partnerschaft zu Ebero verändert“, erklärte Hachenberg. Durch die Vernetzung treten er und sein Ansprechpartner Felix Funda miteinander häufiger in Kontakt und tauschen viel häufiger Erfahrungen aus.

    Das bestätigte auch Felix Funda. Ihn überzeugte nicht nur die engere Anbindung an einen wichtigen Hersteller. Über Mercateo Unite würde das Unternehmen auch Kundengruppen erschließen können, die es vorher nicht kannte. Die Möglichkeit, mit Mercateo Unite auch in die ERP-Systeme von Konzernen vorintegriert zu werden, macht die B2B-Vernetzungsplattform aus seiner Sicht zusätzlich attraktiv. „Viele Stadtwerke setzen schon heute auf SAP und spätestens mit einem Update wird darüber auch unser Shop in Unite verfügbar sein.“ Dann wäre das Sortiment von EBERO als Standard für diese Kunden verfügbar.

    Über eine API wird Vernetzung vollintegriert bis in E-Procurement-Systeme möglich

    Unternehmen, die E-Procurement-Systeme einsetzen, optimieren mit deren Einführung häufig auch Beschaffungsprozesse für Randbedarf. Damit einher geht oft der Kontakt zu kleinen Lieferanten verloren, weil sie die technischen Anforderungen für den Zugang zu solchen Systemen nicht erfüllen können. Hier hilft Mercateo Unite, indem es mit einer API die standardmäßige Anbindung und somit Betreibern eines BusinessShops wieder Zugang zu diesen Kunden ermöglicht. Dieser Weg steht schon jetzt Unternehmen zur Verfügung, die beispielsweise das E-Procurement-System SAP Ariba einsetzen. So können die Kunden auch Händler wie die Ebero oder Carl Nolte ohne großen Aufwand in die unternehmenseigenen Beschaffungsprozesse integrieren. „Mit Mercateo Unite entfallen die ganzen Anbindungsprojekte und der Anbieter kann trotzdem auf kundenindividuelle Preise und Sortimente zugreifen“, fasste Benjamin Storm zusammen.

    Für die Teilnehmer ging der Tag sportlich zu Ende. Während das Thema Kooperation, Vernetzung und Zusammenarbeit die Inhalte des offiziellen Teils prägten, wurden diese Themen auf der Weißen Elster in Leipzig physisch erlebbar. Bei einem Drachenbootrennen traten die Teilnehmer gegeneinander und legten sich in die Riemen. Beim Wettrennen auf der Elster merkten die Teilnehmer schnell, dass nur das Team am schnellsten vorankommt, das am besten zusammenarbeitet. Mit dem Austausch in geselliger Runde ging die Unite Seller Conference am Abend zu Ende.

    01 USC Eingang
    02 USC Aufbau
    08 USC Plenum
    03 USC Debatte
    09 USC Plenum
    10a USC Plenum
    14 USC Debatte
    12a USC Debatte
    13 USC Debatte
    13a USC Debatte
    11 USC Debatte
    10 USC Plenum
    39 USC Vorbereitung
    40 USC Vorbereitung
    54a USC Team
    51 USC Team
    53 USC Team
    52 USC Team
    97 USC Drachenboot Ende
    96 USC Rückkehr
    62 USC Rennen
    69 USC Rennen
    60 USC Rennen
    61 USC Rennen
    55 USC Team
    97a USC Drachenboot Ende
    98 USC Debatte
    98a USC Grillen
    99 USC Diskussion
    Foto: Eventteam

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