Einen Ausweg aus der Abhängigkeit von Marktplätzen bieten neutrale Plattformen, eine mögliche Strategie stellte Mercateo Geschäftsführer Lars Schade vor. „Die B2B-Vernetzungsplattform Mercateo Unite bewahrt die direkte Kundenbeziehung und die 1:1-Beziehung zwischen den einzelnen Akteuren auf der Plattform“, erklärte er. Dafür müssen aber auch Unternehmen, wenn sie die Plattform als Vertriebskanal erschließen, ihre Vertriebsleistung und Alleinstellungsmerkmale kennen und dem Kunden vermitteln. Kundenbindung entstehe nur dann, wenn der Nutzen für den Kunden möglichst hoch ist. „Digitalisierung ist mehr als ein eigener Webshop und eine Infrastruktur wie Mercateo Unite. Sie lebt vor allem vom Mitmachen“, erklärte Lars Schade in seiner Präsentation. Neutrale Plattformen allein können demnach nur die Basis sein, es entscheiden die Akteure, ob und wie gut sie diese Plattformen im eigenen Vertrieb erschließen.
Dass es bei der Digitalisierung im Vertrieb entscheidend darauf ankommt, die Anforderungen von Kunden und Geschäftspartnern zu kennen, stellte Cord Loof, Leiter E-Business und E-Services bei der Carl Nolte GmbH heraus. Das Unternehmen, ein Großhändler für Arbeitsschutz, hat zuletzt seine Anstrengungen verstärkt, digitale Vertriebskanäle zu nutzen. Er hat in dem Unternehmen ein eigenständiges Team zusammenstellen können, mit dem er die Produkte und Leistungen der Carl Nolte Technik GmbH mit digitalen Kanälen unterstützt. „Unite ist eng in unsere Kundenansprache eingebunden und wir nutzen diesen Kanal, um Präsenz bei unseren Kunden zu zeigen“, sagte er. Das Unternehmen unterhält auf Mercateo Unite einen BusinessShop, mit dem es exklusiv eine Hersteller-Marke für Arbeitsschutzprodukte vertreibt. Ein weiterer BusinessShop bildet das übrige Sortiment des Unternehmens ab und stellt es auf der Plattform zur Verfügung. Aus Sicht von Cord Loof lohnt sich der Einsatz: „Wir merken nachhaltig, wie gut sich Unite zur Vernetzung mit dem Kunden eignet.“