Hace unos meses, Cámara Valencia se acercó a nuestras oficinas en Valencia para charlar con Vicent Marqués, director general de Unite en España. Los retos a los que se enfrenta el sector, las ventajas de operar en redes B2B como la de Unite, e incluso el rebranding de la compañía fueron algunos de los temas que se trataron durante la charla.
Hoy, te traemos la entrevista completa para que tú también puedas conocer Unite más de cerca.
Entrevista en vídeo con Vicent Marqués
Puedes leer la conversación completa a continuación
Vicent, ¿qué ha cambiado con el rebranding y el lanzamiento de la nueva marca?
La verdad es que no han cambiado muchas cosas en cuanto a valores o a filosofía de la empresa, pero sí ha cambiado en la forma en que queríamos posicionarnos y la forma en que queremos reflejar esos valores, queríamos que estuvieran más presentes en el mercado. Por dar un poco de contexto, supongo que la mayoría nos conocéis como Mercateo. Es una multinacional alemana que se creó a principios de los años 2000 en Múnich y desde 2017 estamos activos en España. Desde los inicios, Mercateo fue concebida como una plataforma tecnológica especializada en compras indirectas y con el foco muy claro en digitalizar y optimizar los procesos en las empresas. Tanto las empresas que quieren vender a empresas, como las empresas que necesitan abastecerse de todos los materiales que conforman la categoría de compras indirectas.
A lo largo de los años fuimos acumulando experiencia y feedback de clientes, proveedores, partners... y nos dimos cuenta de que ya no bastaba con digitalizar y optimizar estos procesos. Además, necesitábamos otra solución que pudiera combinar la parte humana con la parte digital, que pudiera incentivar y proporcionar relaciones más directas entre clientes y proveedores, y, al mismo tiempo, potenciar también la parte tecnológica. Por ello, hicimos un análisis de coherencia interna y decidimos lanzar la plataforma Unite, que coexistía con la plataforma de Mercateo. En este análisis de coherencia interna pensamos que no tenía sentido mantener dos plataformas, así que las unificamos bajo un mismo nombre. Este nombre fue Unite, y representa la unificación de las diferentes soluciones que teníamos en el mercado, con un nombre más comercial, con más impacto, más fresco y más acorde a nuestros valores. Apela al poder de lo conjunto, todos juntos podemos aportar mucho más valor a la sociedad y a la economía.
¿Cómo pueden ayudar las plataformas digitales a hacer frente a los entornos VUCA?
El entorno VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity, Ambiguity) es una de las palabras de moda últimamente. El concepto en sí no es nuevo, es un término que se lleva trabajando yo diría desde hace cuatro o cinco años. Ahora toma más relevancia debido a la situación que estamos viviendo de volatilidad, incertidumbre y cambio de situaciones de manera muy rápida y muy drásticamente.
Lo que puede ofrecer una plataforma digital y especializada en compras es agilidad a las empresas para poder decidir, en cuestión de segundos o minutos, cómo va a ser la forma más eficiente de poder aprovisionarse cuando les fallen proveedores por fallos o impactos en la cadena de suministro. Van a tener la posibilidad de tener diferentes fuentes de aprovisionamiento ya homologadas, previamente certificadas, y que cumplan con los requisitos y con los estándares de cada compañía. Se trata de aportar una seguridad, de combinar la tecnología con la capacidad humana para poder adaptarse a las circunstancias.
¿Qué es el efecto RED?
El efecto red para nosotros es muy relevante. En Unite ofrecemos, como plataforma tecnológica, un ecosistema neutral, donde empoderamos tanto a compradores como a proveedores y partners tecnológicos. Les animamos a que se sumen a nuestra comunidad, para que puedan generar ese valor y ese beneficio mutuo del que estamos hablando constantemente. Al final, el efecto red es la riqueza de una plataforma. Nuestra posición tiene que ser neutral y tenemos que proporcionar la tecnología o la estructura para que los actores que forman parte de ella puedan relacionarse entre sí y puedan crear relaciones a largo plazo, escalables, de una forma eficiente y digitalizada.
Como plataforma tecnológica, en Unite ofrecemos un ecosistema neutral, donde empoderamos tanto a compradores como a proveedores y partners tecnológicos.
Vicent Marqués, Director General de Unite en España
¿Cómo se benefician proveedores y compradores en esta red B2B pionera en Europa?
Nuestra plataforma tiene un objetivo claro de aportar valor para todos los participantes, para todos los miembros de la plataforma, todos los actores que forman parte de ella. A los compradores les aporta agilidad, transparencia, neutralidad para que puedan decidir en cada momento a qué proveedor compran de una manera trazable, justa, demostrable y que se adecúe a sus requisitos como empresa. Las empresas se mueven en términos globales en cuanto al procurement, pero cada una tiene sus requisitos y sus especificaciones. Entonces, lo que necesitan ellos es una plataforma que pueda ir moldeándose según sus necesidades.
Respecto a los vendedores, una parte esencial de nuestra plataforma, lo que ofrece este tipo de plataformas es una escalabilidad de su negocio. Es decir, nos centramos en ofrecer un canal de venta a esos proveedores, que pueda minimizar sus costes de venta y que pueda maximizar sus recursos, porque al final lo que uno quiere es vender siempre el mayor margen posible. La tecnología, lo que podemos ofrecer a nuestros socios comerciales, en este caso los proveedores, es una solución donde ellos puedan maximizar los recursos, que pueden invertir de acuerdo con sus actividades comerciales.
¿Cuáles son los pasos que deben seguir los usuarios para formar parte de la plataforma?
Los pasos a seguir son muy sencillos, según se sea comprador o vendedor.
Empezamos por los compradores. Los compradores pueden disponer de nuestra solución vía web. Es decir, no necesitan ninguna integración tecnológica, simplemente registrarse como empresa. Necesitan ser una empresa, si no, no pueden participar en esta plataforma. Se registran y ya pueden empezar a comprar. En el caso de que esta empresa tenga ya unas necesidades tecnológicas un poco más complejas, donde necesiten una integración con su ERP, etc. nosotros también ofrecemos la posibilidad de integrar nuestro sistema en su ERP o en la plataforma de procurement que utilicen para ganar un plus de eficiencia y de rapidez.
Desde el punto de vista de vendedores, ellos se benefician de tener un canal de ventas y de una gestión humana. Nosotros tenemos una persona dedicada a la gestión de esa cuenta, que les acompaña en todo el proceso de integración. Participar en la plataforma siempre se hace bajo un extenso análisis por parte de nuestros expertos. No puede vender cualquiera, porque nosotros tenemos una obligación tanto moral como ética, de buena gobernanza, de analizar muy bien quién vende y qué vende en nuestra plataforma, es algo que realmente nos importa mucho. Queremos generar valor y compartirlo, y eso tiene que hacerse de una forma estructurada y ordenada. Así, los vendedores o proveedores se benefician de tener esa persona dedicada a la gestión y que le guía durante todo el proceso, de registro, de envío de datos, de creación del catálogo, etc. Una vez está todo online, el proveedor puede ser visible para nuestros clientes y pueden empezar a realizar transacciones comerciales.
Unite en cifras
Con más de 20 años en el mercado como expertos en compras indirectas, Unite está operativa en 15 países europeos y cuenta con más de 700 empleados, que trabajan tanto en las oficinas como en remoto.
En 2021, Unite cerró el ejercicio con una facturación de 406 millones de euros. Ese mismo año recibió la medalla de plata de EcoVadis por sus iniciativas en materia de responsabilidad social corporativa (RSC).
Además, es la primera plataforma de negocios en recibir el sello Fair Tax Mark, concedido por la Fair Tax Foundation, en reconocimiento a una gestión fiscal transparente.
Unite conecta empresas para una economía sostenible, ¿cuáles son vuestros principios de sostenibilidad?
El tema de sostenibilidad nos daría para hablar horas y días. Para nosotros, es muy relevante porque forma parte de nuestro modelo de negocio. Realmente, la sostenibilidad en sí tiene muchos atributos. Podemos hablar de sostenibilidad medioambiental, que es a lo que normalmente nos referimos, pero hay otros aspectos como la sostenibilidad social, la económica, la humana. Nosotros, sobre todo, nos centramos en la sostenibilidad social. Eso no significa que descuidemos la parte económica o la parte de gobernanza de la parte medioambiental, sino que por nuestra naturaleza de negocio sí que damos más importancia a esa parte de la sostenibilidad.
Nosotros queremos e intentamos impulsar un comercio justo. Es decir, que la parte compradora y la parte vendedora se rijan por una relación de negocio conjunta, de beneficio mutuo, donde haya un desarrollo económico también conjunto. No creemos en las desigualdades, por ejemplo, que una empresa compradora tenga mucha fuerza negociadora y la parte vendedora salga perjudicada, sino que queremos impulsar esa justicia, esa ecuanimidad y esa transparencia por parte de los dos participantes principales de una plataforma, como es un comprador y un vendedor.
Por ello, tenemos mucho cuidado en cómo tratamos a nuestros proveedores. No imponemos condiciones comerciales, dejamos que sean ellos los que fijen sus condiciones, sus precios, sus garantías, porque va a ser el mercado el que decida si eres competitivo o no lo eres. Obviamente, hay que tener unos mínimos, porque nuestros clientes esperan también precios competitivos, pero dejar que el propio proveedor se autoregule al final nos ha dado muy buen resultado a través de los años. Tenemos proveedores muy contentos, no firmamos contratos de exclusividad con ellos, sino que son ellos los que permanecen con nosotros por convicción y porque forman parte de un modelo de negocio sostenible, en cuanto a que les permite crecer conjuntamente con los clientes. Y eso es algo muy importante para nosotros.
¿Qué mensaje lanzarías a vuestra comunidad de empresas?
Voy a romper una lanza por ser optimista y lanzar un mensaje de optimismo. Sé que es complicado en estos momentos lanzar mensajes de optimismo porque vivimos situaciones muy complejas. El mundo de la empresa está sometido a cambios muy, muy drásticos. Hemos vivido temas de escasez de materias primas, temas donde la confianza en la cadena de suministro se ha reducido muchísimo porque ha habido mucha volatilidad, mucha vulnerabilidad en esa continuidad del negocio, pero al final tenemos que centrarnos en esos valores que hemos comentado: el comercio justo, el beneficio mutuo, el crear una simbiosis entre todas las empresas para poder realmente desarrollar proyectos conjuntos que aporten valor y generen valor a través de todos los participantes de las economías. Hemos hablado de economía sostenible también, que es algo muy relevante para, lógicamente, permitir que todas las empresas puedan beneficiarse y que puedan crecer conjuntamente.
¿Cómo se puede contactar con vosotros?
Nuestra sede está en Valencia. Esto, lógicamente, tiene una intrahistoria. La intrahistoria es que yo soy de Valencia. Estuve muchos años viviendo en Alemania y al tener la responsabilidad de establecer nuestra filial en España, valoramos diferentes opciones y al final yo luché por traernos la sede de Unite de España a Valencia, principalmente por tres razones. La primera, es el clima y las condiciones que hacen de Valencia una ciudad con una calidad de vida muy, muy, muy alta. Luego, analizando temas de equilibrio de costes, vimos que los costes tanto de establecer una sede como temas más operativos eran mucho más rentables en Valencia. Y también el tema del talento, de cómo atraer talento y gestionar ese talento viviendo en una ciudad tan atractiva para la gente joven. Al final, nuestro negocio, al ser una plataforma tecnológica, se basa en atraer gente innovadora, gente muy dinámica, con lo cual todos esos factores hicieron que apostáramos por Valencia.
Al margen de nuestra oficina física en Valencia, nos pueden encontrar en nuestros canales de redes sociales (estamos en LinkedIn, Twitter y Youtube), en la web www.unite.eu, y también en nuestros teléfonos, donde tenemos un equipo humano que realmente disfruta atendiendo a cualquier cliente, proveedor o cualquier persona que se interese por conocernos más, por conocer nuestro modelo de negocio. Eso es algo que realmente sí que marca la diferencia. Somos una plataforma tecnológica, pero tenemos también ese componente humano donde cada llamada será atendida por una persona.