Traditionsbewusstsein und Innovationsbereitschaft begleiten die FRAKO Kondensatoren- und Anlagenbau GmbH seit der Gründung im Jahre 1928. Mit Mercateo Unite konnte das Unternehmen sein Ersatzteilgeschäft innerhalb von zwei Monaten digitalisieren und erzielte so neben einer Effizienzsteigerung auch mehr Bestellkomfort für seine Kunden.
Zwischen Kaiserstuhl und Schwarzwald hat FRAKO in Teningen seinen Firmensitz. Dort produziert das Unternehmen Kondensatoren und Lösungen, die Unternehmen auf der ganzen Welt benötigen: Produkte von FRAKO reduzieren Energiekosten und sorgen für eine einwandfreie Netzversorgung, um Betriebsausfälle zu verhindern, beispielsweise in Industriebetrieben, oder Rechenzentren. Die Leistungskondensatoren warten im Branchenvergleich mit hoher Qualität „Made in Germany“ auf und sind überdurchschnittlich langlebig mit gleichzeitig hoher Betriebssicherheit. Das mittelständische Unternehmen arbeitet kontinuierlich an seinem Produkt- und Serviceportfolio, um am Weltmarkt bestehen zu können. Bei so viel technischer Kompetenz mag es erstaunen, dass der Vertrieb des Herstellers bis Anfang 2016 klassisch organisiert war und ohne eigenen Online-Shop auskam.
Mit dem Verkauf seiner Produkte hört das Geschäft der Teninger nicht auf - Service und Support sind für den sicheren Betrieb und eine lange Lebensdauer der Technik unabdingbar. Für seine Kunden betreibt das Unternehmen deshalb eine kostenlose Servicehotline und hat acht Servicetechniker im Einsatz, fünf davon im Außendienst. Zum After Sales Service gehört auch das Ersatzteilgeschäft. Dieses war bis 2016 Bestandteil des operativen Vertriebs. „Der Beratungsaufwand im Support und die kaufmännische Abwicklung gestalteten sich aufwändig“, beschreibt Matthias Wachter, verantwortlicher After Sales Servicemanager bei FRAKO, die damalige Situation. „Für die Zukunft wollten wir uns auch in diesem Bereich wettbewerbsfähig aufstellen. Das Ersatzteilgeschäft musste optimiert werden.“
„Mit dem BusinessShop konnten wir unsere Potenziale voll ausschöpfen“
Matthias Wachter, Leiter After Sales und Vertriebsinnendienst, FRAKO Kondensatoren- und Anlagenbau GmbH
Ziel war, den Beratungsaufwand im Support mit Hilfe von Tools sowie Reparatur und Wartungssets zu senken. Außerdem sollten, abhängig von der Kundengruppe, klare und sinnvolle Rabattregelungen für Ersatzteile festgelegt werden. Im Unternehmen wurde schnell klar, dass eine Auslagerung an Partner wie etwa den Großhandel nicht infrage kam: „Der Support wäre weiterhin aufwändig geblieben, zudem hätten wir den Kundenkontakt und somit wertvolle Daten und die Chance auf Feedback aus den Händen gegeben“, so Wachter. Die Alternative, einen eigenen Online-Shop aufzubauen, schien da sinnvoller. Aber auch hier gab es schnell Gegenargumente. „Wir hätten einfach richtig viel investieren müssen, zudem hatten wir das benötigte Know-how nicht im Unternehmen.“
Im Verlauf der Recherche von machbaren Lösungen wurde man auf Mercateo aufmerksam; der BusinessShop erfüllte die definierten Kriterien. „Zwei Monate nach der ersten Anfrage war unser BusinessShop schon online, das ging wirklich schnell“, erinnert sich Matthias Wachter. Alle relevanten Ersatzteile für das Anlagengeschäft sowie Wartungsdienstleistungen des Herstellers waren nun online verfügbar. Auch die entsprechenden Konditionen konnten abgebildet werden, so gab es beispielsweise differenzierte Preisgruppen, unter anderem für Endkunden, Installateure und den Großhandel.
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Vorteile:
Der BusinessShop ist von der FRAKO-Internetseite erreichbar - ist ein Kunde interessiert, wird er einfach und schnell freigeschaltet. Die Vertriebsmitarbeiter verweisen am Telefon oder im Außendienst einfach direkt auf das Angebot. Es müssen keine manuellen Angebote mehr gestellt werden und der Supportaufwand ist damit deutlich geringer. Die Bestellungen kommen elektronisch und mit allen relevanten Informationen bei FRAKO an. „Mit dem BusinessShop haben wir nicht nur Kosten und Prozesse optimiert, sondern definitiv auch Mehrwerte für den Kunden geschaffen“, betont Wachter. „Der Bestellprozess ist für ihn deutlich einfacher und kürzer, so kommt er schneller an den gewünschten Artikel. Außerdem braucht er auch bei kleineren Bestellungen keinen Mindermengenzuschlag zu zahlen.“ FRAKO hat für den Shop Ersatzteil- und Servicepakete geschnürt, der Kunde muss sich also nicht alles selbst zusammenklicken und findet schnell das passende Ersatzteil. Sucht er nach einem nicht mehr aktuellen Modell, wird ihm der Nachfolger angezeigt. Suchfilter unterstützen die Auswahl.
Zukünftig will FRAKO das Angebotsportfolio in seinem BusinessShop auf Mercateo Unite erweitern. Die Möglichkeit einer individuellen Preisgestaltung bis hin zu einem 1:1-Pricing soll hier zu noch mehr Flexibilität führen. „Auch unsere Dienstleistungen sind digital bestellbar, das garantiert eine sauberere Abwicklung“, so Wachter. „Der Shop wird diese Dienstleistungen aber nicht erbringen. Da kommt dann jemand von uns, der nicht digital ist, sondern ein echter Mensch, und das ist auch gut so.“
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FRAKO gehört zu den international führenden Anbietern von Produkten und Lösungen für Blindleistungs-Kompensation und Power-Quality Systemlösungen. Das Unternehmen beschäftigt über 120 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und unterhält ein weltweites Vertriebsnetz. Mit praxisnahen, zukunftsorientierten und sicheren Produkten sowie einer zuverlässigen Lieferung an den gewünschten Einsatzort sorgt FRAKO zuverlässig für höhere Energieeffizienz und bessere Spannungsqualität bei seinen Kunden.
FRAKO - Kondensatoren- und Anlagenbau GmbH
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