B2B-Netzwerk Unite beim PVH-Kongress. Fotograf: Christoph Kawan / ZHH

07.03.2019

Vertriebsstrategie: Online und stationär schließen sich nicht aus

Online und mobil und trotzdem stationär und regional? Mit dieser Frage beschäftigten sich Händler und Hersteller der Werkzeug- und Eisenwarenbranche beim 5. PVH-Kongress am 8. und 9. März 2019 in Köln. In praxisnahen Vorträgen boten die Referenten Einblick in die Zukunft des Produktionsverbindungshandels und zeigten Wege auf, wie sich die Branche diesen Veränderungen anpassen kann. Das B2B-Netzwerk Unite war auf dem PVH-Kongress vertreten und bei den Teilnehmern sehr gefragt.

Großer Nachholbedarf bei Herstellern

„Online und stationär schließen sich nicht aus, ganz im Gegenteil“, erklärt André Tschammer vom Anbietermanagement Unite auf dem PVH-Kongress. „Mit dem B2B-Netzwerk Unite können Hersteller und Händler ihr dreistufiges Vertriebsmodell digital abbilden, ohne den persönlichen Kontakt zum Kunden zu verlieren. Beide Vorteile werden einfach kombiniert: Persönlicher Kontakt und digitale Zusammenarbeit.“

Hersteller und Händler geraten zunehmend unter Digitalisierungsdruck, denn viele Kunden möchten ihre Einkaufsprozesse digital abbilden. Das hat auch die „Markt- und Zukunftsanalyse des PVH 2019“ gezeigt, die Dr. Kai Hudetz vom IFH Köln vorstellte. Die Händler schätzten die aktuelle Lage zum Großteil positiv ein. Allerdings bemerkten sie bereits negative Effekte des Online-Handels immer deutlicher. Eigene Online-Shops würden relevanter werden. Laut der Analyse wird auch bei der Herstellerseite die zunehmende Bedeutung des eigenen Online-Shops hervorgehoben. Das Internet prägt die Art, wie Kunden nach Informationen und Artikeln suchen und dabei sind längst die Grenzen zwischen dem Einkauf als Privat- und Geschäftskunde verwischt. Doch die Branche ist gut aufgestellt. Drei Viertel der Händler betrieben Online-Shops, die Hälfte davon richteten sich exklusiv an Geschäftskunden. Die Verlinkung zwischen Händlern und Herstellern böte noch große Potenziale, so Hudetz. Hersteller hätten hier den größten Nachholbedarf.

Zusätzlicher Vertriebskanal und schlüsselfertige Shop-Lösung

Wie eine Verlinkung aussehen könnte, stellten André Tschammer und Lars Schade auf dem PVH-Kongresses vor. „Ein Marken-BusinessShop auf Unite ist eine passende Lösung für alle Beteiligten. Der Fachhändler bezieht eine schlüsselfertige Shop-Lösung und kann ohne großen Aufwand das Vollsortiment des Herstellers anbieten“, erklärt Lars Schade, verantwortlich für Lieferanten und Anbieter bei Unite. Weil der Hersteller seine Sortimentsbeschreibung online über Unite anbietet, eröffnet das dem Fachhandel einen zusätzlichen Vertriebskanal, bei dem er Preisgestaltung und Sortimentstiefe selbst gestalten kann“, weiß Schade: „Außerdem verstärkt der Hersteller auf diese Weise den digitalen Absatz seiner Produkte und erfährt mehr über die Endkunden. Daraus ergeben sich völlig neue Möglichkeiten der Marktbearbeitung für den Hersteller unter Einbeziehung des Fachhandels.“

Für das B2B-Netzerk Unite war der PVH-Kongress eine gute Gelegenheit, um mit potenziellen Lieferanten ins Gespräch zu kommen und die Zusammenarbeit mit bestehenden Lieferanten auszubauen. Ausrichter des Kongresses waren die Handels- und Industrieverbände der Werkzeugbranche, der Zentralverband Hartwarenhandel e.V. (ZHH), der Fachverband des Maschinen- und Werkzeug-Großhandels e.V. (FDM), der Fachverband Werkzeugindustrie e.V. (FWI) und der Zentralverband Elektrotechnik und Elektronikindustrie e.V. (ZVEI).

Fotograf: Christoph Kawan / ZHH