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    Lars Schade beim Strategiegipfel in Berlin

    - | Titanic Chaussee Hotel

    Erfolgreich im B2B-Vertrieb ohne eigenen Onlineshop

    Der B2B-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Um erfolgreich im B2B-Vertrieb zu sein, müssen Geschäfts- und Vertriebsmodelle optimiert werden.

    Wie Hersteller, Händler und Kunde gemeinsam die Digitalisierung meistern

    Der B2B-Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel. Wo heute noch gewachsene Kundenbeziehungen den Geschäftserfolg garantieren, können morgen neue Kundenanforderungen bestehende Geschäftsmodelle gefährden. Um erfolgreich im B2B-Vertrieb zu sein, müssen Geschäfts- und Vertriebsmodelle optimiert werden.

    Wie Hersteller ihre Fachhändler in ihre Digitalisierungsstrategie einbinden, zeigt das Beispiel von BakkerElkhuizen: „Ein mehrstufiges Vertriebsmodell online abzubilden, ist eine große Herausforderung. Als weltweit führender Hersteller von ergonomischem High-End-Zubehör für Büros verzichten wir deshalb auf einen eigenen Onlineshop und konkurrieren dadurch nicht mit dem Fachhandel“, weiß Stefan Reuter, Geschäftsführer DACH-Länder. „Wir setzen in unserer E-Commerce-Strategie auf das Know-how bestehender Plattformen. So stärken wir unseren Fachhandel und unsere Kunden sind zufrieden.“

    Wie diese Plattform aussieht, auf der Hersteller, Händler und Kunde gemeinsam die Digitalisierung meistern, präsentierte Mercateo Geschäftsführer Lars Schade am 26. September 2018 auf dem Strategiegipfel B2B-Vertrieb & Key-Account-Management in Berlin. „Über die neutrale Plattform Mercateo Unite lassen sich mit wenig Aufwand die Geschäftsbeziehungen nicht nur digitalisieren und bestehende Kontakte integrieren und stärken, sondern auch mit neuen Geschäftspartnern verbinden.“ Lars Schade sieht darin eine große Chance für Hersteller und Fachhandel, denn so schließen sich Digitalisierung und Zusammenarbeit nicht aus.

    „Eine Situation, von der alle Parteien profitieren“

    Und so funktioniert es: Mit einem Marken-BusinessShop auf Mercateo Unite stellt der Hersteller den digitalen Content bereit, Preisgestaltung und Kundenberatung übernimmt der Fachhändler, der weiterhin im direkten Kundenkontakt steht. Für den Kunden bringt das denn Vorteil, über den Fachhändler auf das gesamte Hersteller-Vollsortiment zugreifen und seine angebotenen Serviceleistungen nutzen zu können. Der Hersteller wiederum erhält Informationen über das Kaufverhalten seiner Kunden. „Eine Situation, von der alle Parteien profitieren“, so Lars Schade abschließend.

    Auch der Hersteller BakkerElkhuizen hat mit einem Marke-BusinessShop auf Mercateo Unite seine Fachhändler erfolgreich in die Digitalisierung eingebunden. Über diese indirekte Vertriebsstrategie und welche Erfahrungen das Unternehmen gemacht hat, berichtet Stefan Reuter beim Strategiegipfel B2B-E-Commerce & E-Business vom 22. bis 23. Oktober 2018 in Berlin.

    Christian Möller

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