E-Commerce-Strategie: Plattform muss eigenes Geschäftsmodell fördern

Dr. Bernd Schönwälder empfahl Händlern zu schauen, worin ihre Wertschöpfung liege und wie sie sich vom Markt differenzieren. Für ihn liege der eigentliche Mehrwert von Plattformen nicht nur in der Lieferung der Ware, sondern vielmehr in der Beratung und im Service. Auf Plattformen ließen sich die größten Stärken der Großhändler Service und Produktwissen abbilden, die dem Kunden Mehrwert bieten. „Plattformen haben das Riesenpotenzial, die Preis-Absatz-Kurve umzudrehen und für jeden Einzelnen den Nutzen größer zu machen“, so der Mercateo Vorstand. Dennoch sollten Händler schauen, ob das Businessmodell der Plattform nicht im Konflikt zum eigenen Geschäftsmodel steht. Wenn das Geschäftsmodell einer Plattform das eigene Geschäftsmodell fördert, dann „go for it“, riet er.

Brütsch/Rüegger sind den Weg schon gegangen und haben sich einer Plattform angeschlossen. Das Schweizer Traditionsunternehmen hat über Unite Zugang zu Großkunden gewonnen. „Mit unserem BusinessShop auf Unite bieten wir unserem Vertrieb ein zusätzliches Tool, als Lösungsanbieter beim Kunden aufzutreten“, erklärte Danijel Zugec, Senior Project Manager E-Commerce bei Brütsch/Rüegger Tools. „Die Spot-Buy-Funktion im SAP-Ariba-Projekt ermöglicht uns eine schnelle und schlagartige Kundenreichweite durch die Hintertür, die auf konventionellem Wege in dieser Zeit nicht möglich ist“. Im BusinessShop lassen sich kundenindividuelle Beziehungen sowie Preise abbilden, was eine nachhaltige Kundenbindung möglich macht.

Neben der Zusammenarbeit mit SAP Ariba kooperiert Unite mit E-Procurement-Systemanbietern wie 2bits. Der Spezialist für einen SAP-basierten Einkauf versteht sich als technologische Brücke. „Wir sind Brückenbauer zwischen SAP und deren Kunden mit Sonderwünschen. SAP kann und möchte natürlich nicht jede individualisierte Lösung bedienen, das übernehmen wir an dieser Stelle“, erläuterte Jens Meyer-Beck, Leiter Beratung und Projektmanagement bei 2bits. Unite bietet Anbietern über Schnittstellen eine standardmäßige Anbindung zu den E-Procurement-Systemen und eröffnet den Händlern darüber einen Zugang zu diesen Kunden. Die Kunden profitieren von einer integrierten Beschaffungslösung mit den Vorteilen einer umfassenden und katalogübergreifenden Artikelsuchmaschine. „Wir als 2bits bringen Flexibilität mit und Unite übernimmt die Standardisierung zu den Lieferanten. Und das ist die gute Mischung, die wir brauchen“, fasste Meyer-Beck zusammen.

Für die Teilnehmer ging es nach den Vorträgen sportlich weiter. Neben einer Stadionrundführung beim Erstligisten RB Leipzig stand ein Kickerturnier auf dem Programm. Mit dem Austausch in geselliger Runde ging die Unite Seller Conference am Abend zu Ende.