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    | Red Bull Arena

    E-Commerce-Strategie: Plattform muss eigenes Geschäftsmodell fördern

    Plattformen zwingen den Handel zur Selbstreflexion. Viele Händler stehen deshalb vor der Entscheidung, selbst zur Plattform zu werden, um den direkten Kundenkontakt nicht zu verlieren. Bei der 2. Unite Seller Conference in Leipzig tauschten sich Vertreter von Händlern und Herstellern über diese und weitere Herausforderungen aus.

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    Plattformen bieten schnelle Kundendurchdringung über einen einzigen Kanal

    Händler und Hersteller sehen sich angesichts der Digitalisierung vielen möglichen Veränderungen gegenüber. Eine der wichtigsten Entscheidungen, die es zu fällen gilt, wenn man Teil einer zukunftsfähigen Plattformökonomie sein möchte: Schließt man sein Unternehmen an eine Plattform an oder gestaltet man selbst eine? Eine aktive Teilnahme verspricht viele Vorteile: gebündelte Nachfrage und schnelle Kundendurchdringung über einen einzigen Kanal. Doch wo Licht ist, ist auch Schatten: Preistransparenz, Wettbewerbsdruck und Markenverwässerung bereiten den Händlern Sorge. Wie eine Plattformstrategie aussehen kann und auf welche Investitionen sich Handelspartner einstellen sollten, um im Plattformgeschäft Fuß zu fassen, diskutierten Joël Kaczmarek, Gründer und Chefredakteur vom Online-Magazin „digital kompakt“, Matthias Müller, Direktor Produktmarketing bei Intershop, und Mercateo Vorstand Dr. Bernd Schönwälder bei der Podiumsdiskussion der Unite Seller Conference.

    „Eine Plattform zu werden, bedeute eine massive Änderung des Geschäftsmodells“

    Für Nischenanbieter mit Alleinstellungsmerkmal und Marktführerschaft kann sich eine eigene Plattform lohnen, so Matthias Müller. Leichter sei es, wenn man sich einer Plattform anschließe, denn der Einstieg ins Plattformgeschäft werde häufig unterschätzt. „Eine Plattform zu werden, bedeutet eine massive Änderung des Geschäftsmodells und der Strategie. Kann ich das überhaupt als Unternehmen leisten und organisatorisch auch abbilden?“, so Müller. Nicht jedes Unternehmen habe zudem das Budget, eine Plattform aufzubauen.

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    Businessmodell der Plattform darf nicht im Konflikt zum eigenen stehen

    Dr. Bernd Schönwälder empfahl Händlern zu schauen, worin ihre Wertschöpfung liege und wie sie sich vom Markt differenzieren. Für ihn liege der eigentliche Mehrwert von Plattformen nicht nur in der Lieferung der Ware, sondern vielmehr in der Beratung und im Service. Auf Plattformen ließen sich die größten Stärken der Großhändler Service und Produktwissen abbilden, die dem Kunden Mehrwert bieten. „Plattformen haben das Riesenpotenzial, die Preis-Absatz-Kurve umzudrehen und für jeden Einzelnen den Nutzen größer zu machen“, so der Mercateo Vorstand. Dennoch sollten Händler schauen, ob das Businessmodell der Plattform nicht im Konflikt zum eigenen Geschäftsmodel steht. Wenn das Geschäftsmodell einer Plattform das eigene Geschäftsmodell fördert, dann „go for it“, riet er.

    Über Ariba Spot-Buy schlagartige Kundenreichweite durch die Hintertür

    Brütsch/Rüegger sind den Weg schon gegangen und haben sich einer Plattform angeschlossen. Das Schweizer Traditionsunternehmen hat über Unite Zugang zu Großkunden gewonnen. „Mit unserem BusinessShop auf Unite bieten wir unserem Vertrieb ein zusätzliches Tool, als Lösungsanbieter beim Kunden aufzutreten“, erklärte Danijel Zugec, Senior Project Manager E-Commerce bei Brütsch/Rüegger Tools. „Die Spot-Buy-Funktion im SAP-Ariba-Projekt ermöglicht uns eine schnelle und schlagartige Kundenreichweite durch die Hintertür, die auf konventionellem Wege in dieser Zeit nicht möglich ist“. Im BusinessShop lassen sich kundenindividuelle Beziehungen sowie Preise abbilden, was eine nachhaltige Kundenbindung möglich macht.

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    „Wir sind Brückenbauer“

    Neben der Zusammenarbeit mit SAP Ariba kooperiert Unite mit E-Procurement-Systemanbietern wie 2bits. Der Spezialist für einen SAP-basierten Einkauf versteht sich als technologische Brücke. „Wir sind Brückenbauer zwischen SAP und deren Kunden mit Sonderwünschen. SAP kann und möchte natürlich nicht jede individualisierte Lösung bedienen, das übernehmen wir an dieser Stelle“, erläuterte Jens Meyer-Beck, Leiter Beratung und Projektmanagement bei 2bits. Unite bietet Anbietern über Schnittstellen eine standardmäßige Anbindung zu den E-Procurement-Systemen und eröffnet den Händlern darüber einen Zugang zu diesen Kunden. Die Kunden profitieren von einer integrierten Beschaffungslösung mit den Vorteilen einer umfassenden und katalogübergreifenden Artikelsuchmaschine. „Wir als 2bits bringen Flexibilität mit und Unite übernimmt die Standardisierung zu den Lieferanten. Und das ist die gute Mischung, die wir brauchen“, fasste Meyer-Beck zusammen.

    Für die Teilnehmer ging es nach den Vorträgen sportlich weiter. Neben einer Stadionrundführung beim Erstligisten RB Leipzig stand ein Kickerturnier auf dem Programm. Mit dem Austausch in geselliger Runde ging die Unite Seller Conference am Abend zu Ende.

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    Christian Möller

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